نموذج التسويق الوحيد الذي تحتاجه - STP

قالها فيليب كوتلر ، وتبعه العالم. STP هو اختصار للتذكرة الذهبية للتسويق. التقسيم ، والهدف ، والموضع - وهناك تذهب - علامتك التجارية موجودة لتبقى.

لنفترض أنك مدير التسويق في شركة تنتج ملابس للأطفال. تقوم بمراجعة بيانات المبيعات وتحليل الأسابيع القليلة الأولى وتتمكن من تحديد فرصة مربحة مع مجموعة من العملاء. تبتكر شركتك خطًا جديدًا من الملابس بتصميمات جديدة لديها القدرة على جذب العملاء وتؤدي إلى زيادة الإيرادات. خطتك هي البيع من خلال منصات الإنترنت.

ولكن كيف ستنطلق وتسوق على المنصة عبر الإنترنت؟ كيف ستحدد شريحة مربحة من السوق؟ كيف ستوصل فوائدها للعملاء المحتملين؟

سنأخذك في Buffalo Soldiers عبر نهج نموذج التجزئة والاستهداف وتحديد المواقع (STP) بحيث يكون لديك خطة عندما تبدأ! بمجرد أن نطلعك على هذا ، ستفهم كيفية الإجابة على الأسئلة أعلاه بسهولة أكبر.

ما هو نموذج STP؟

نموذج STP هو نموذج من ثلاث خطوات يساعدك على تحليل مجموعة معينة وكيف يمكنك توجيه منتجاتك إليها.

STP تعني:

• ابتهاج
• تي ارجيتينج
• تحديد المواقع

دعونا نلقي نظرة على هذه خطوة بخطوة.

ما هو التقسيم؟

التقسيم هو عملية تقسيم سوق العملاء المحتملين إلى شرائح أو مجموعات بناءً على خصائص معينة. تتكون الشرائح التي تم إنشاؤها من المستهلكين الذين سيستجيبون بنفس الطريقة لاستراتيجيات التسويق والذين يشاركون نفس الاهتمامات أو الاحتياجات أو المواقع. يمكن تقسيم العملاء المحتملين بالطرق التالية:

• الديموغرافيات: حسب سمات الأشخاص مثل الجنس والعمر والحالة الاجتماعية والجنس والعرق والمهنة والتعليم.

• جغرافيًا: حسب البلد أو الولاية أو المنطقة أو المدينة أو الحي.
• السيكوجرافيك: حسب القيم أو نمط الحياة أو الشخصية أو النفور من المخاطرة.
• السلوكية: من خلال كيفية استخدام الأشخاص للمنتج ، ونوع الفوائد التي يبحثون عنها ، أو مدى ولائهم.

لماذا التجزئة ضرورية؟ نحن في جنود بوفالو نعتقد أن الحملات التسويقية المخصصة وفقًا للقطاع هي أكثر كفاءة مقارنة بالتسويق للجماهير. إنه يضمن استخدامًا أكثر كفاءة للمال والوقت والموارد الأخرى.

يساعدك هذا في التعرف على عملائك وتصميم الرسائل التسويقية الموجهة إليهم. عندما يتم توجيه الحملات التسويقية إلى مجموعات ذات خصائص محددة ، فإنها تساعد في التعامل مع العميل بشكل أفضل مما يؤدي إلى زيادة احتمالية شراء المنتج.

اذهب إلى أقرب صيدلية وألق نظرة حولك. يمكنك التمييز بوضوح بين منتجات النساء والرجال. ستلاحظ أن منتجات العناية بالشعر والعناية بالبشرة والعناية بالنساء معبأة بألوان ناعمة ولطيفة ولونها وردي بشكل رئيسي. غالبًا ما يرتبط اللون الوردي بالنعومة والانتعاش وأسلوب الحياة الخالي من الهموم.

الآن ، انظر إلى قسم الرجال. يتم تعبئة منتجات الرجال بألوان مثل الأسود والرمادي والبرتقالي والأحمر. ترتبط هذه الألوان بالمتانة والقوة والصلابة. عادة ما تكون الصورة نموذجًا بمظهر مستقل شرس.

دعونا نلقي نظرة على وكالات السفر ، فهم يحاولون تصميم باقات عطلاتهم بناءً على الشرائح التي يقسمون عملائهم إليها. يتكون أحد هذه الشرائح من الأزواج الشباب الذين يهتمون في المقام الأول بالعطلات ذات المناظر الخلابة وبأسعار معقولة في أماكن غريبة. يتألف قطاع آخر من عائلات الطبقة المتوسطة ، الذين يريدون باقات إجازة صديقة للأسرة وآمنة تجعل السفر مع الأطفال أمرًا سهلاً وممتعًا. أما الفئة الثالثة فتتألف من المتقاعدين الراقيين الذين يبحثون عن أماكن عطلات فاخرة في مواقع معروفة.

فيما يلي بعض العينات التي قد تجدها مثيرة للاهتمام والتي تغطي التقسيم للتجارة الإلكترونية:

استهدف أفضل عملائك

بعد العثور على أكثر الشرائح جاذبية. ابدأ في تصفيتها من خلال النظر في العديد من العوامل المهمة. ابدأ بطرح الأسئلة المهمة.

انظر إلى ربحية كل جزء. ما هي مجموعة العملاء التي لديها القدرة على المساهمة بأكبر قدر في خط الملابس الخاص بك؟

ابدأ في تحليل النمو المحتمل وحجم مجموعة العملاء. هل النمو المطرد ممكن في المستقبل؟ هل المجموعة كبيرة بما يكفي لتبرير المعالجة؟ ما هو النمو المحتمل للقطاعات الأخرى؟

غالبًا ما تبدو الأسواق المتخصصة جذابة. لكن كن حذرًا دائمًا وراقب الإيرادات لأن الأسواق المتخصصة عادة ما تكون صغيرة ومن الصعب تتبع العملاء المحتملين.

من خلال التجربة ، يمكننا في Buffalo Soldiers إخبارك أنه حتى عندما تقوم بتجميع ملف تعريف العميل الخاص بك ، هناك عدة نقاط يجب وضعها في الاعتبار قبل أن يحين الوقت لتشكيل حملة وإرسال رسائل تسويقية. يجب أن يقرر العمل كيف سيخدم العملاء المختارين على أفضل وجه. هذا هو المكان الذي تأتي فيه الخطوة الأخيرة لتحديد المواقع. يجب على الشركة أن تميز نفسها عن المنافسين الآخرين وإلا فلن يكون لأفضل الحملات التسويقية التأثير المطلوب.

لمزيد من القراءة ، إليك بعض أفضل الممارسات التي يجب وضعها في الاعتبار أثناء الاستهداف على منصات التواصل الاجتماعي:

ضع عرضك

في الخطوة الأخيرة ، يتمثل هدفك الرئيسي في تحديد كيف ستضع منتجك في موضعه.

للقيام بذلك ، أولاً ، فكر في سبب شراء العملاء لمنتجاتك بدلاً من منتجات منافسيك. قم بذلك عن طريق تحديد USP ( عرض البيع الفريد ) الخاص بك ، ورسم ملف خريطة تحديد المواقع لفهم كيفية إدراك كل شريحة لمنتجك وعلامتك التجارية وخدمتك. سيساعدك هذا في تحديد أفضل السبل لوضع عرضك.

تتمثل الخطوة التالية في النظر إلى رغبات واحتياجات كل شريحة ، أو المشكلة التي يمكن لمنتجك حلها لهؤلاء الأشخاص. يمكنك القيام بذلك عن طريق إنشاء ملف عرض القيمة الذي يشرح بوضوح كيف أن عرضك سوف يلبي هذا المطلب بشكل أفضل من أي من منتجات منافسيك ، ثم قم بتطوير حملة تسويقية تقدم عرض القيمة هذا بطريقة يقدّرها جمهورك.

يمكن أن تتكبد الحملات الرقمية الكثير من التكلفة للأعمال الناشئة ، لذلك نوصي في Buffalo Soldiers بأنه من الأفضل التركيز وإدخال تلك الأجزاء فقط التي تساعدك على توليد أكبر قيمة للعملاء بمرور الوقت.

بعد اختيار الموضع المطلوب والحملة المستهدفة ، اتخذ الخطوات اللازمة لإيصال هذا الموقف وإيصاله إلى العملاء المستهدفين. مع زيادة الرؤى حول سلوك العملاء من خلال التجزئة الرقمية ، يتمتع المسوقون بالقدرة على إنشاء تنبؤات دقيقة ونماذج تنبؤية لحملاتهم. والنتيجة هي حملات شديدة الاستهداف وذات صلة ، مما يؤدي إلى زيادة التحويلات وزيادة رضا العملاء عن علامتك التجارية.

الآن بعد أن فهمت نموذج STP ، إليك كيفية تطبيق النموذج على النظام الأساسي الرقمي:

بهذه الطريقة ، يساعدك نموذج STP على تكبير الأجزاء الأكثر ربحية في عملك والتي تساعدك على اغتنام الفرص التي لم تكن تعتقد بوجودها مطلقًا!

فقدت ما زال؟ دع Buffalo Soldiers يرشدونك بسلاسة خلال عملية STP. إنه أمر مخيف في البداية ، ولكن بمجرد حصولك على القطع على السبورة ، فإن الأمر كله يتعلق بالاستراتيجية!