Единственная маркетинговая модель, которая вам нужна — STP

Филип Котлер сказал это, и мир последовал за ним. STP — это аббревиатура от «золотой билет в маркетинг». Сегментируйте, нацельтесь и позиционируйте — и вот — ваш бренд никуда не денется.

Допустим, вы менеджер по маркетингу в компании, производящей одежду для детей. Вы просматриваете данные о продажах и анализируете первые несколько недель, и вам удается определить выгодную возможность для группы клиентов. Ваша компания предлагает новую линию одежды с новым дизайном, которая может привлечь клиентов и увеличить доход. Ваш план состоит в том, чтобы продавать через онлайн-платформы.

Но как вы собираетесь действовать и продавать на онлайн-платформе? Как определить прибыльный сегмент рынка? Как вы собираетесь донести его преимущества до потенциальных клиентов?

Мы в Buffalo Soldiers познакомим вас с подходом модели сегментации, таргетинга и позиционирования (STP), чтобы у вас был план, когда вы начнете! Как только мы проведем вас через это, вы поймете, как легче ответить на приведенные выше вопросы.

Что такое модель STP?

Модель STP — это трехэтапная модель, которая помогает вам проанализировать конкретную группу и то, как вы можете нацелить свои продукты на нее.

СТП означает:

• сегментация
• Таргетинг
• Позиционирование

Давайте посмотрим на это шаг за шагом.

Что такое сегментация?

Сегментация — это процесс разделения рынка потенциальных клиентов на сегменты или группы на основе определенных характеристик. Созданные сегменты состоят из потребителей, одинаково реагирующих на маркетинговые стратегии и имеющих схожие интересы, потребности или местонахождение. Сегментация потенциальных клиентов может осуществляться следующими способами:

• Демография: по атрибутам людей, таким как пол, возраст, семейное положение, сексуальность, этническая принадлежность, род занятий и образование.

• Географические: по стране, штату, региону, городу или району.
• Психографический: по ценностям, образу жизни, личности или неприятию риска.
• Поведенческие: по тому, как люди используют продукт, какие преимущества они ищут или насколько они лояльны.

Зачем нужна сегментация? Мы в Buffalo солдаты считаем, что персонализированные маркетинговые кампании в соответствии с сегментом более эффективны по сравнению с маркетингом для масс. Это обеспечивает гораздо более эффективное использование денег, времени и других ресурсов.

Это поможет вам определить ваших клиентов и разработать маркетинговые сообщения, адресованные им. Когда маркетинговые кампании направлены на группы с определенными характеристиками, это помогает лучше взаимодействовать с покупателем, что повышает вероятность покупки продукта.

Зайдите в ближайшую аптеку и осмотритесь. Вы можете четко отличить женские товары от мужских. Вы заметите, что женские средства по уходу за волосами, кожей и уходом за собой упакованы в мягкие, нежные цвета и в основном розовые. Розовый часто ассоциируется с мягкостью, свежестью и беззаботным образом жизни.

Теперь загляните в мужской отдел. Товары для мужчин расфасованы в такие цвета, как черный, серый, оранжевый и красный. Эти цвета ассоциируются с долговечностью, прочностью и надежностью. На фотографии обычно модель со свирепым независимым взглядом.

Давайте посмотрим на туристические агентства, они пытаются разработать свои путевки на основе сегментов, на которые они делят своих клиентов. Один из сегментов составляют молодые супружеские пары, которых в первую очередь интересует живописный недорогой отдых в экзотических местах. Другой сегмент состоит из семей среднего класса, которым нужны безопасные семейные пакеты для отдыха, позволяющие легко и весело путешествовать с детьми. Третий сегмент будет состоять из высококлассных пенсионеров, которые ищут роскошные места для отдыха в известных местах.

Вот несколько примеров, которые могут показаться вам интересными, которые охватывают сегментацию для электронной коммерции:

Ориентируйтесь на своих лучших клиентов

После нахождения наиболее привлекательных сегментов. Начните фильтровать их, рассматривая различные важные факторы. Начните задавать важные вопросы.

Посмотрите на прибыльность каждого сегмента. Какая группа клиентов может внести наибольший вклад в вашу линию одежды?

Начните анализировать потенциальный рост и размер группы клиентов. Возможен ли устойчивый рост в будущем? Достаточно ли велика группа, чтобы оправдать обращение? Каков потенциал роста для других сегментов?

Часто нишевые рынки кажутся привлекательными. Но всегда будьте осторожны и следите за доходом, поскольку нишевые рынки обычно невелики, и отследить потенциальных клиентов сложно.

Исходя из опыта, мы в Buffalo Soldiers можем сказать вам, что даже когда вы собрали свой профиль клиента, есть несколько моментов, которые следует учитывать, прежде чем придет время формировать кампанию и отправлять маркетинговые сообщения. Бизнес должен решить, как он будет лучше всего обслуживать выбранных клиентов. Здесь наступает последний этап позиционирования. Компания должна отличаться от других конкурентов, иначе даже самые лучшие маркетинговые кампании не дадут желаемого эффекта.

Для дальнейшего чтения вот несколько рекомендаций, которые следует учитывать при таргетинге на платформы социальных сетей:

Разместите свое предложение

На последнем этапе ваша главная цель — определить, как вы собираетесь позиционировать свой продукт.

Для этого сначала подумайте, почему клиенты должны покупать ваши продукты, а не продукты ваших конкурентов. Для этого определите свое УТП ( уникальное торговое предложение ) и нарисуйте Карта позиционирования , чтобы понять, как каждый сегмент воспринимает ваш продукт, бренд и услугу. Это поможет вам определить, как лучше всего позиционировать свое предложение.

Следующим шагом будет рассмотрение желаний и потребностей каждого сегмента или проблемы, которую ваш продукт может решить для этих людей. Вы можете сделать это, создав ценностное предложение , которое четко объясняет, как ваше предложение будет соответствовать этому требованию лучше, чем любой из продуктов ваших конкурентов, а затем разработайте маркетинговую кампанию, которая представляет это ценностное предложение таким образом, который оценит ваша аудитория.

Цифровые кампании могут потребовать больших затрат для развивающегося бизнеса, поэтому мы в Buffalo Soldiers рекомендуем лучше всего концентрироваться и входить только в те сегменты, которые помогают вам создавать наибольшую ценность для клиентов с течением времени.

После выбора желаемой позиции и целевой кампании предпримите шаги, необходимые для доставки и сообщения этой позиции целевым клиентам. Благодаря расширенному пониманию поведения клиентов с помощью цифровой сегментации маркетологи могут создавать точные прогнозы и прогностические модели для своих кампаний. Результатом являются целенаправленные и релевантные кампании, ведущие к более высоким конверсиям и большей удовлетворенности клиентов для вашего бренда.

Теперь, когда вы поняли модель STP, вот как вы можете применить эту модель на цифровой платформе:

Таким образом, модель STP помогает вам увеличить наиболее прибыльные части вашего бизнеса, что помогает вам использовать возможности, о которых вы даже не подозревали!

Все-таки проиграл? Позвольте Buffalo Soldiers беспрепятственно провести вас через процесс STP. Поначалу это пугает, но как только вы получаете фигуры на доске, все зависит от стратегии!